Szkolenia z badań ilościowych i jakościowych

szkolenie badania jakościowe i ilościowe

Analiza jakościowa i ilościowa: szkolenie praktyczne, trening kreatywny

Szkolenia z badań ilościowych i jakościowych są szczególne polecane osobom odpowiedzialnym za realizację analiz jakościowych i ilościowych w firmie. Warsztaty z badań  ilościowych i jakościowych omawiają takie zagadnienia, jak: celowość prowadzenia badań tego typu w organizacji, metodykę badania, instrumentarium badawcze (metody, techniki i narzędzia), analiza jakościowa i ilościowa, prezentacja danych ilościowych i jakościowych w raporcie.

Badania ilościowe

Badania jakościowe vs. ilościowe to swego rodzaju spór metodologiczny, który wskazuje argumenty za i przeciw podstawowemu podziałowi na oba typy badań. Metodologię ilościową, generalnie wiążącą się z epistemologią pozytywistyczną z reguły uważa się za dążącą do gromadzenia i analizowania danych liczbowych. Badania ilościowe utożsamia się z sondażami kwestionariuszowymi, które realizowane są na stosunkowo dużych próbach respondentów, raczej reprezentatywnych dla populacji celowej, przy wykorzystaniu metod statystyczno-matematycznych przy doborze próby i obliczeniach wyników. Ich istota sprowadza się do gromadzenia danych, pozyskiwanych od opiniodawców za pomocą formularzy – kwestionariuszy ankiet i wywiadów. Określona liczba respondentów, dobrana z poszanowaniem reguł statystyki, odpowiada na zawarte w kwestionariuszach pytania.

Techniki badań ilościowych

Właściwymi technikami badań ilościowych pozostają technika

  • wywiadu bezpośredniego (face to face),
  • wywiadu telefonicznego,
  • wywiadu komputerowego,
  • ankiety pocztowej, audytoryjnej i elektronicznej.

Badania jakościowe a ilościowe

Badania jakościowe wyróżniają takie metody gromadzenia danych, które wymagają podejścia rozumiejącego i  akcentują znaczenie. Badania jakościowe są przeważnie charakteryzowane w opozycji do badań ilościowych, nastawionych na „pomiar” i wyrażanie wyników w postaci liczb lub proporcji. Typowe pytania stawiane w badaniach ilościowych odnoszą się do roz­miarów danego zjawiska albo ilości przypadków. Tymczasem badania jakościo­we ukierunkowane są na klasyfikacje i interpretacje.

Techniki badań jakościowych

Techniki jakościowe pozwalają na uchwycenie znaczenia jakie ludzie nadają otaczającemu światu. W tym celu podczas ich realizacji wykorzystuje się takie metody i techniki, jak: wywiad swobodny metodą biograficzną, obserwację, metodę monograficzną, analizę treści, focus, fotografię.

Komplementarność badań jakościowych i ilościowych

Eksploracje jakościowe łatwiej niż techniki ilościowych pozwalają dotrzeć do wielkowymiarowości  i osobliwości co najmniej niektórych badanych zjawisk. Badania jakościowe umożliwiają poznanie szerszego kontekstu analizowanego zjawiska, jak również pozwalają na  jego identyfikację w warunkach naturalnych. Niewątpliwą zaletą badań jakościowych jest partnerskie traktowanie osób partycypujących w badaniu i liczenia się z ich kompetencjami. Dotyczą one  fluktuacyjnych i rozwojowych aspektów badanych zja­wisk i stanowią próbę całościowego ich opisu i analizy.

Badania jakościowe i ilościowe z puntu widzenia nauki mają charakter równorzędny. Ważnym jest posiadanie wiedzy na temat doboru odpowiedniego badania, które umożliwi wyczerpującą i obiektywną analizą danego problemu.

Szkolenia dla biznesu – modelowanie sukcesu i ograniczanie ryzyka niepowodzeń

Być człowiekiem biznesu i… sukcesu – od marzeń do samospełnienia

szkolenia dla biznesuWspółczesny świat biznesu obfituje w imponujące przykłady osiągnięcia czegoś, co nazywa się sukcesem. Największą wadą sukcesu jest to, że  nie przychodzi on sam z siebie. Ludzie sukcesu to z reguły osoby, które zaczynały od  marzeń i – w oparciu o nie – stawiali sobie cele, które mozolnie realizowali doświadczając wzlotów i upadków. W ostateczności przekształcili marzenia w rzeczywisty sukces.

Jak zdefiniować sukces? Jest to termin wieloznaczny, nastręczający wiele trudności definicyjnych. Sukcesem jest powodzeniem jakiejś aktywności (np. biznesowej),  zadowalający finał jakiegoś przedsięwzięcia. Atrybutem każdego sukcesu jest to,  iż jest on katalizatorem  zachęcającym do podjęcia następnego wyzwania, a więc konkretnych aktywności. Nastawienie na sukces w biznesie jest przeciwieństwem postawy, która urzeczywistnia się w biernym oczekiwaniem, że coś z zewnątrz zmienia nasze życie, a w darmowym bonusie zagwarantuje  dobrobyt i wszelką pomyślność biznesową.

Szkolenia dla menedżerów nastawionych na sukces w biznesie

Menedżerowie ze względu na typ profesji, którą realizują muszą permanentnie  dążyć do sukcesu i inicjować oraz realizować w praktyce wciąż nowe wyzwania w warunkach turbulentnego otoczenia i rosnącej konkurencji, są niejako zobligowani do modelowania i utrwalania „potrzeby sukcesu” i kierowania się w biznesie tzw.  motywacją osiągnięć. Ciąży na nich obowiązek mobilizowania swych podwładnych tak, aby uwierzyli, że w ich przypadku sukces jest możliwy. Ujęcie psychologiczne eksponuje ważną prawdę: każdy człowiek potrzebuje sukcesu, a człowiek biznesu przede wszystkim. Sukces w biznesie to bodajże kluczowy czynnik określający  wartości jednostki jako pracownika, a tym samym jego predyspozycje, umiejętności i potencjał biznesowy.  

Dobrą praktyką jest szkolenie wewnętrzne lub zewnętrzne świeżo mianowanych menedżerów. W Polsce zachowanie to nie jest jeszcze standardem, ale powoli się to zmienia. Raczej pokutuje założenie, że skoro dana jednostka awansowała lub została zatrudniona na stanowisku menedżera, to posiada odpowiednie kwalifikacje. Niekoniecznie. Przykładowo, jeżeli człowiek trafił do firmy z zewnątrz, potrzebuje czasu na aklimatyzację w zakresie nowych obowiązków, wypracowanie konkretnej metodyki pracy (nowy zespół, to nowi ludzie – zasady stosowane w pracy z poprzednim zespołem mogą, ale nie muszą się sprawdzać). Odpowiednio przeprowadzona aklimatyzacja daje szansę na logiczną, efektywną i optymalną realizację obowiązków służbowych i maksymalne wykorzystanie potencjału menedżera (tj. zastosowanie danych kwalifikacje i umiejętności, np. sprzedażowych w konkretnych sytuacjach biznesowych).

Znakomita większość odnoszących sukcesy menedżerów legitymuje się wykształceniem w jakiejś konkretnej dziedzinie, np. księgowości, ekonomii lub inżynierii, a fundamentalne  zasady codziennego kierowania ludźmi nabyli oni na trudnej drodze prób i błędów. Z różnych powodów, zbyt wielu menedżerów nigdy nie przyswaja sobie takich podstaw, a w efekcie albo ponoszą oni porażkę, albo też nigdy nie wzniosą się ponad przeciętność. Pewnym rozwiązaniem i udogodnieniem (w szczególności dla drugiej ze wskazanych grup) jest tutaj szeroki katalog szkoleń dla biznesu.

Tajemnica sukcesu w biznesie

W czym tkwi zatem tajemnica sukcesu? Co decyduje o powodzeniu lub porażce danego biznesu? Można sądzić, że przede wszystkim w przedsiębiorczości, czyli zdolności do wyczerpującej pracy oraz umiejętności zaangażowania się bez reszty w to, co się robi. Elementem współczesnego sukcesu jest również konkurowanie na rynku konkretnymi…postawami (np. dyspozycyjnością – elastyczny czas pracy dopasowany do czasu, którym dysponuje klient; obiektywizmem – branie przy sprzedaży pod uwagę potrzeb nie tylko firmy w postaci opcji wygenerowania konkretnych zysków, ale również klienta, co zaświadcza o umiejętności świadomego budowania jego lojalności). W obecnych realiach rynkowych i skali rywalizacji w biznesie konkuruje się nie tylko ceną, konkuruje się również: wspomnianą dyspozycyjnością, jakością produktów i samych ludzi ten produkt oferujących, czasem, intelektem, prezencją, skłonnością do ryzyka, ponadprzeciętnymi pomysłami, potrzebą osiągnięć, witalnością… Stąd warto zastanowić się nad uczestnictwem w szkoleniach biznesowych na przykład z zakresu zarządzania czasem, czy etykiety. Ważnym jest odnalezienie w swojej pracy zawodowej potencjalnego obszaru, który można wykorzystać jako sposób na konkurowanie oraz pozyskiwanie klientów i szkolić się w tym obszarze – samodzielnie lub poprzez uczestnictwo w warsztatach, kursach i szkoleniach.

Szkolenia dla menedżerów modelujące kompetencje komunikacyjne

Doskonalenie umiejętności komunikowania się menedżera

szkolenie dla menedżera

Menedżer jest stałym kooperatorem w procesie inicjacji, podtrzymania i  modyfikowania komunikacji. Z tego też względu właściwej realizacji funkcji kierowniczych zawsze musi towarzyszyć ustawiczne doskonalenie umiejętności społecznych, które umożliwiają szkolenia dla menedżerów. Szczególnie ważne są: komunikacja niewerbalna (częste uśmiechanie się, stosowanie przyjacielskiego głosu), umiejętności prowadzenia dyskusji (zapoczątkowanie rozmowy, interesowanie się innymi, samoodkrywanie celem znalezienia wspólnych zainteresowań), bycie asertywnym, bardziej nagradzającym i mniej egocentrycznym. Czynności te wiążą się z głównymi działaniami realizowanymi przez menedżera w firmie. Można wymienić tu na przykład: stawianie celów, monitorowanie ich realizacji, rozwiązywanie problemów, pozyskiwa­nie informacji zwrotnej (feedback).

Korzyści dla menedżera i zespołu

Rozwój umiejętności komunikacji interpersonalnej przez szkolenia dla menedżerów to działanie wyzwalające wiele korzyści indywidualnych i grupowych. Do korzyści osobistych uczestnictwa w szkoleniu menedżerskim można zaliczyć:

  1. pogłębienie samoświadomości w zakresie predyspozycji menedżera i wyzwań komunikacyjnych,
  2. precyzyjne i zrozumiałe sygnalizowanie celów,
  3. ugruntowanie postawy asertywnej i proaktywnego działania,
  4. odpowiednie prowadzenie rozmów monitorujących i tych wiążących się z koniecznością rozwiązania problemu,
  5. rzetelne docenianie i udzielanie informacji zwrotnej, z jednoczesnym dostosowaniem kanału komunikacyjnego do potrzeb i możliwo­ści poszczególnych pracowników.

Do korzyści dotyczących całego zespołu można zakwalifikować:

  1. efektywniejszą komunikację z otoczeniem tak bliskim, jak i dalszym firmy,
  2. ustabilizowanie relacji w zespołach pracowniczych i co się z tym wiąże
  3. maksymalizacja poziomu zaufania w przedsiębiorstwie  i zadowolenia podwładnych.

Wypracowanie wyżej wspomnianych korzyści mogą utrudniać liczne bariery komunikacji międzyludzkiej.

Pokonywanie barier komunikacyjnych na linii menedżer-pracownik

Praca menedżera uwarunkowana jest w szerokim zakresie umiejętnością komunikowania  się z otoczeniem wewnętrznym oraz zewnętrznym. To w gestii menedżera leży eliminowanie ograniczeń komunikacyjnych i równocześnie usprawnianie procesu przekazywania informacji. Istnieje szeroki wachlarz sposobów usuwania barier komunikacyjnych w firmie. Do chyba najważniejszych zaliczyć należy:

  1. precyzyjny i bogaty w słowa komunikat;
  2. dbanie o synchronizację gestów i stylów wypowiedzi;
  3. akcentowanie doniosłości faktów, a nie opinii;
  4. formułowanie wypowiedzi na podstawie obiektywnych, a nie subiektywnych przesłanek;
  5. wystrzeganie się postawy wartościującej sygnalizowanej poprzez mimikę twarzy;
  6. stawianie pytań celem pogłębienia zagadnienia i ułatwienia sprecyzowania myśli pracownika.

Komunikacja interpersonalna w pracy menedżera

szkolenie umiejętności interpersonalnych

Komunikacja interpersonalna jako umiejętność współczesnego menedżera

Współcześnie umiejętność komunikacji interpersonalnej ma duże znaczenie, ponieważ uskutecznia budowanie właściwych relacji międzyludzkich w firmie; przyczynia się do jej właściwego funkcjonowania i stanowi podstawą wielu procesów decyzyjnych. I odwrotnie,  jałowa komunikacja  jest jedną z nadrzędnych przyczyn nieefektywnej kooperacji w zespole pracowniczym. Aktualny stan i perspektywa przyszłości wymagają od menedżera nowego spojrzenia na zarządzanie podmiotem gospodarczym, stworzenia modelu firmy, w którym kluczowe są szybkość i precyzja działania, trafność podejmowania decyzji, jak również akceptacja niepewności i umiarkowanego ryzyka. W tym kontekście szczególnego znaczenia nabiera szkolenie umiejętności interpersonalnych. Czynności te silnie korespondują z komunikacją interpersonalną stanowiącą równocześnie kwalifikację społeczną do kierowania firmą i mechanizm okazywania zadowolenia bądź frustracji, a więc odzwierciedlania uczuć – tak pozytywnych, jak i negatywnych – oraz zaspokajania własnych potrzeb społecznych. Skutkiem tego, kompetencje interpersonalne menedżerów powinny  stanowić nieodłączny komponent system wartości wzbogacony o wyrozumiałość, wrażliwość, uznanie dla pracowników, świadomość ich godności osobistej. Szczególnie przydatnymi w modelowaniu umiejętności komunikacji interpersonalnej są szkolenia o profilu otwartym i zamkniętym.

Szkolenia z komunikacji interpersonalnej

Uczestnictwo w szkoleniach z zakresu komunikacji interpersonalnej pozwala zorientować się:

  1. czym jest komunikacja interpersonalna i z jakich względów jest ona potrzebną  umiejętnością w pracy menedżera,
  2. jakie są powszechnie uznawane cele, formy i techniki komunikacyjne wykorzystywane w praktyce kierowania zasobami ludzkimi,
  3. jaki jest związek pomiędzy rolami i funkcjami menedżera w obszarze formowania interakcji z podwładnymi i zarządzaniem potencjałem społecznym,
  4. jakich zagadnień dotyczy rozwój umiejętności menedżer­skich w sferze poprawnego porozumiewania się ze współpracownikami,
  5. jakie bariery nie pozwalają na adekwatną komunikację między menedżerem a podwładnymi,
  6. w jaki sposób i za pomocą jakich instrumentów można niwelować przeszkody prawidłowej komunikacji na linii menedżer-pracownik,
  7. kiedy można mówić o skutecznej komunikacja menedżera i jaką drogą można tę umiejętność wypracować.

Program szkolenia modelującego umiejętność komunikacji interpersonalnej

Szkolenie umiejętności interpersonalnych w sposób wielowymiarowy uzasadnia potrzebę operowania umiejętnościami interpersonalnymi w codziennej pracy menedżera i pokazuje, w jaki sposób przekłada się to na funkcjonowanie firmy. Program szkolenia uwzględnia więc zależności zachodzące pomiędzy komunikacją interpersonalną a  rolami i funkcjami, jakie spełnia w organizacji menedżer. Na sesjach szkoleniowych omawiane są  cele i zadania oraz techniki wykorzystywane w interakcjach z pracownikami. Innymi ważnymi zagadnieniami rozpatrywanymi i komentowanymi przez trenerów są ograniczenia procesu komunikacyjnego i sposoby ich niwelowania.

Diagnoza funkcjonowania działu obsługi klienta

Zła, dobra i…profesjonalna: szkolenia z obsługi klienta

szkolenia z obsługi klientaObsługa klienta to jedno z najważniejszych działań w firmach, ponieważ generuje ona największe dochody. Niepoprawnie funkcjonujący dział obsługi klienta (tj. nie zaspokajający jego potrzeb i oczekiwań) trwale może zniechęcić potencjalnego nabywcę do współpracy i w 99,9 procentach… zniechęca. To pierwsze dobre wrażenie decyduje o pod­jęciu współpracy. Kolejnej szansy już nie będzie. Brak profesjonalizmu w obsłudze klienta równa się utracie go na zawsze. Między innymi o tym traktują nasze szkolenia z obsługi klienta.

Niedomagania w funkcjonowaniu działu obsługi klienta urzeczywistniają się najczęściej w sytuacjach trudnych, głównie kryzysowych. W skrajnych przypadkach mogą skutkować upadkiem firmy.

Cechą immanentną naszych czasów jest to, że dobra obsługa interesanta powinna być realizowana wg określonych standardów. Poprawnych. Etycznych. Wiarygodnych. Jednak profesjonalna obsługa klienta nie powinna być wyłącznie dobra, ma być profesjonalna. Co to oznacza? Powinna wykraczać poza powszechnie przyjęty model obsługi i wkraczać w obszar „niewiarygodnej usłużności”, czyli przekraczać oczekiwania klienta i wyprzedzać standard obsługi oferowany przez konkurentów.

Uwarunkowania behawioralne obsługi klienta

Zainteresowanie klienta ofertą to prawdopodobny dochód. Ignorowanie klienta, czy też pozostawienie go samego sobie jest równoznaczne z celowym, realizowanym z premedytacją pomniejszaniem zysków. Postawa taka świadczy również o bylejakości. A ta, jak wiadomo, jest jak bakteria  – rozprzestrzenia się bardzo szybko i infekuje inne działy firmy.

Mamy tendencję do skupiania się na  świeżo minionych zdarzeniach i rozciąganiu trendów w sposób niewłaściwy, często niesprawiedliwy, na przyszłość. Jest to tzw. błąd ekstrapolacji. Fundament  psychologiczny błędu ekstrapolacji wiąże się z heurystyką reprezentatywności, a w głównej mierze z jej odmianą, która jest określana jako błąd krótkiej serii. Istotą tej inklinacji jest  wyciąganie przed­wczesnych wniosków i uogólnień  na bazie  zbyt małej liczby obserwacji.

Jak to się ma do obsługi klienta? Załóżmy, że w pierwszym kwartale firma obsługuje klientów na poziomie profesjonalnym. Początek kolejnego kwartału to poziom dobry, a ostatni tydzień drugiego kwartału to obsługa nieprofesjonalna (dużo skarg, „kulejące” statystyki sprzedaży etc.) Dla grupy klientów czynnych (stałych, trwale związanych z organizacją), podstawą oceny jakości pracy działu obsługi klienta będzie okres ostatniego tygodnia. Wcześniejsze pozytywne doświadczenia będą mniej ważne, a w wielu przypadkach w ogólne nieistotne. Mamy psychologiczną skłonność do upraszczania i generalizowania, która wynika przede wszystkim z ogromu informacji, które docierają do umysłu człowieka, a których ten nie zawsze jest w stanie przetworzyć. Do wypaczenia obrazu rzeczywistości może dojść wówczas, gdy w procesie aplikacji informacji dochodzi do zniekształceń. Innymi słowy, dana sytuacja staje się podstawą formułowania wniosków i opinii i bardzo często rozciągania ich na przyszłość. Stąd, nie można pozwolić na jakiekolwiek niedomagania w dziale obsługi klienta. Skutecznym sposobem jest zapobieganie nawet najmniejszym nieprawidłowościom, a jeżeli już się one pojawią – właściwe ich korygowanie. Cel ten osiągnie się prowadząc cykliczną diagnozę funkcjonowania działu obsługi klienta.

Ocena działu obsługi klienta

Niestety, w mentalności wielu przedsiębiorców funkcjonuje przekonanie, że dział, który pracuje prawidłowo nie potrzebuje diagnozy. Szczegółowe analizy są najczęściej realizowane w momencie znacznej utraty klientów strategicznych firmy. Uogólniając, scenariusz diagnozy składa się z kilku faz. Należą do nich:

  1. Weryfikacja opisów stanowisk pracy w dziale obsługi klienta  poprzez: identyfikację wszystkich zadań realizowanych na stanowisku pracy przez każdego pracownika, ustalenie przez pracowników działu poziomu istotności, pilności oraz częstotliwości wy­konywanych zadań, obserwację roboczego dnia pracy zatrudnionych w dziale;
  2. Wypełnienie kwestionariusza ankiety dotyczącego najważniejszych obsza­rów efektywnego funkcjonowania działu;
  3. Realizację indywidualnych wywiadów nieustrukturalizowanych z pra­cownikami działu;
  4. Uzupełnienie zebranych informacji w działach współpracujących (zależnych);
  5. Syntezę zebranych danych oraz prezentację wniosków.

Kiedy i po co diagnozować jakość obsługi klienta?

Dział obsługi klienta jest działem strategicznym z punktu widzenia finansów organizacji. Cykliczne zainteresowanie poprawnością jego funkcjonowania to inwestycja długoterminowa. Kierownictwo nie może sobie pozwolić w tym obszarze na krótkowzroczność. Diagnoza jest potrzebna tak w okresie wzrostu, stagnacji, jak i kryzysu. W tym sensie pełni funkcję prewencyjną (zapobieganie) oraz optymalizacyjną (bieżące „wychwytywanie” niesprawności lub wręcz przeciwnie – działań, które przyczyniły się do zintensyfikowania dochodu). Nawet najmniejsze niedomagania powinny podlegać rewizji. Nie można ich traktować jako problemy przejściowe. To „z małej chmury mamy najczęściej duży deszcz”.

Szkolenia z badań marketingowych

Uwarunkowania, szanse i ograniczenia badań marketingowych online

Realizacja badań marketingowych przy wykorzystaniu Internetu wymaga posiadania odpowiedniej infrastruktury technologicznej. Sprowadza się to w pierwszej kolejności do utworzenia w firmie  systemu informacji marketingowej (SIM). Nierzadko zbudowanie takiego zaplecza jest zbyt wielkim wyzwaniem, stąd wielu przedsiębiorców decyduje się na zlecenie jego budowy wyspecjalizowanej w takich usługach firmie badawczej. Kluczowym warunkiem prowadzenia badań online jest dysponowanie bazą adresów internetowych potencjal­nych opiniodawców, która pozwala na dokonanie naboru zgodnie z przyjętymi kryteriami badania. Wyspecjalizowanymi bazami  dysponują agencje badań marketin­gowych. Adresy agencji badawczych prowadzących badania za pośrednictwem Internetu znaleźć można, między innymi na stronach:

  1. www.bluebook.org oraz
  2. www.greenbook.org.

Więcej praktycznych wskazówek dotyczących  możliwości wykorzystania Internetu w zaspokojeniu potrzeb informacyjnych przedsiębiorstwa można uzyskać biorąc udział w szkoleniach marketingowych. Program szkolenia z badań marketingowych coraz częściej, poza tradycyjnymi metodami prowadzenia badań marketingowych, uwzględnia rozwiązania nowoczesne, a więc przede wszystkim te oferowane przez nowe media.

Obecnie w zakresie realizacji badań marketingowych widoczny jest trend wykorzystania kom­binowanych metod ich prowadzenia. Wyniki pozyskane przy wykorzystaniu jednej techniki badawczej często są niewystarczające. Stąd, na przykład w sytuacji prowadzenia badań ankietowych przy wykorzystaniu Internetu zazwyczaj uzupełnia się je równoczesnym prowadzeniem badań z wykorzystaniem poczty. Do niewątpliwych zalet badań ankietowych prowadzonych online zaliczyć należy:

  1. szybki zwrot wypełnionych kwestionariuszy,
  2. niższy koszt realizacji badania,
  3. wygodę dla ankietowanego,
  4. anonimowość opiniodawcy,
  5. brak wpływu ankietera,
  6. sposobność wyposażenia kwestionariusza w elementy audiowizualne (co zwiększa atrakcyjność samego badania),
  7. w większości przypadków zadowalająca dostępność geograficzna badanych.

Trzeba również podkreślić, że nie zawsze pozyskane drogą online wyniki badań są reprezentatywne.  W Polsce luka technologiczna jest jeszcze dość duża. Przyczyn niemożności generalizowania wyników badań na całą grupę może być niska penetracja użytkowników Internetu. Ogranicza to możliwość ekstrapolacji pozyskanych wyników na populację generalną (tzw. błąd pokrycia  – coverage error).

Badania marketingowe jako temat szkolenia z marketingu

Badania marketingowe online

Globalna sieć Internet stworzyła nowe możliwości i instrumenty pozyskiwania informacji użyteczne w procesie podejmowania decyzji w firmie. Problem ten eksponują szkolenia z marketingu. Wynika to z faktu, iż we współczesnym biznesie szeroko wykorzystuje się informacje wtórne pozyskane online. Za pośrednictwem sieci Internet prowadzone są również badania marketingowe celem pozyskania informacji pierwotnych. Przy wykorzystaniu tego kanału komunikacji realizowane są w pierwszej kolejności:

  1. bada­nia ankietowe,
  2. wywiady zogniskowane oraz
  3. tzw. online „bulletin boards”.

szkolenia marketingowe InternetZintensyfikowanie procesu podejmowania decyzji stało to jedną z kluczowych cech dzisiejszego biznesu. Umiejętne wykorzystanie Internetu może skutecznie wspierać proces decyzyjny, gdyż oferuje on szereg narzędzi pozyskiwania informacji. Nowoczesne technologie informacyjne stały się katalizatorem istotnej zmiany – coraz częściej badania marketingowe są codzienną praktyką wielu firm, a więc stały się ogniwem normalnych działań biznesowych. Wcześniej, badania marketingowe realizowano w sytuacji pojawienia się konkretnego problemu lub były one reakcją na pojawiające się szanse rynkowe. Tradycyjny schemat badania marketingowego – z dużym prawdopodobieństwem – w przyszłości zostanie zastąpiony ciągłym procesem badawczym.

Badania pierwotne i wtórne w Internecie

Realizacja badań pierwotnych jest kapitałochłonna. Z tego też względu, prognozuje się szersze wykorzystanie danych wtórnych dostępnych w globalnej sieci. Perspektywa ta jest szczególnie interesująca dla sektora MŚP, jak również innych firm o skromnym budżecie na badania marketingowe. Dane wtórne pozyskiwanie drogą internetową wymagają jednak odpowiedniej kontroli i permanentnej oceny ze względu na niejednorodność ich prezentacji w systemach statystycznych (np. różnice w dokładności, opóźnienia w aktualizacji baz danych, dane niepełne, dane korygowane). Wiadomości prezentowane w sieci pozwalają na uzyskanie informacji na przykład w zakresie:

  1. rynków zagranicznych,
  2. potencjalnych konsumentów i konkurentów,
  3. gałęzi przemysłu,
  4. statystyk międzynarodowych przepływów towarowych,
  5. raportów o poszczególnych przedsiębiorstwach (krajowych i zagranicznych),
  6. istotnych regulacjach prawnych w kraju i za granicą.

Analiza konkurencji przy wykorzystaniu Internetu

Szczególnie przydatną funkcją Internetu jest wykorzystywanie go do zbierania informacji o aktywności konkurencji. Monitorowanie działalności konkurentów w sieci (strony WWW, media społecznościowe, fora branżowe), umożliwia zebranie informacji o ich produktach, strategiach marketin­gowych, potencjalnych fuzjach, kondycji finansowej i wielu innych.

Niemało serwisów informacyjnych bazuje na technologii, która pozwala na automatyczne i cykliczne przesyłanie do zainteresowanego zamówionych informacji. Jednym z największych dostawców usług tego rodzaju jest Lexis-Nexis (www.Lexisnexis.com). W bazie serwisu znajduje się ponad 30 tysiące źródeł uaktualnianych cotygodniowo ponad milionem nowych dokumentów. Do innych znaczących serwisów oferujących informacje o ryn­kach i podmiotach z całego świata zalicza się:

  1. Dun&Bradstreet (www.dnb.com),
  2. Hoovers (www.hoovers.com),
  3. Moody (www.moodys.com),
  4. Euromonitor (www.euromonitor.com),
  5. Datamonitor (www.datamonitor.com),
  6. Current Analysis (www.currentanalysis.com).

Wyżej wymienione portale są na bieżąco uaktualniane, zatem gwarantują dostęp do  najnowszych wiadomości. Skutkiem tego, menedżerowie są informowanymi o aktualnych działaniach firm kon­kurencyjnych. Przy czym, jest to wyłącznie pewne udogodnienie i stanowi jedynie namiastkę badań w tym zakresie. Może jednak stanowić preludium badań pogłębionych.

Satysfakcja w ekonomii sprzedaży – szkolenia dla handlowców

Ogniwa satysfakcji

W ekonomii sprzedaż ważne miejsce zajmuje pojęcie „jednostek satysfakcji”. Zagadnienie to eksponują szkolenia dla handlowców. Satysfakcja to poczucie zadowolenia, spełnienia. Pojawia się ona u człowieka z chwilą zaspokojenia jego potrzeb lub pragnień. Może mieć charakter krótko- lub długookresowy. Z reguły, po zakupie klient odczuwa euforię satysfakcji krótkoterminowej, po czym jej poziom spada i wzrasta ponownie, gdy dany produkt eksploatowany w  konkretnych sytuacjach przyczynia się ponownie do spełnienia potrzeb lub pragnień, czyli jest w danych okolicznościach użyteczny. Dalej poziom ten ponownie spada. Cykl się powtarza. Kluczowe jest takie działanie handlowca, które maksymalnie rozbudzi potrzebę odczuwania satysfakcji z zakupu.

Od uświadomienia potrzeby do jej zrealizowania

szkolenia handloweNie jest tajemnicą, że czas który mija od momentu uświadomienia sobie pragnienia spełniania jakiejś potrzeby, do momentu jej zrealizowania, to okres silnych doznań emocjonalnych. Ten czas oczekiwania wyzwala wiele przyjemnych uczuć. Wynika to z wysokiej częstotliwości z jaką człowiek myśli o danej potrzebie. Na przykład: jednostka uświadamia sobie, że odczuwa potrzebę urlopu. Ma to być wycieczka zorganizowana przez biuro podróży. Podejmuje kroki w celu jej zaspokojenia. Zasięga opinii. Przegląda oferty biur  stacjonarnych i internetowych etc. Czasookres od momentu uświadomienia sobie potrzeby wypoczynku, do momentu finalizacji transakcji (w tym przypadku zakupu wycieczki), to najbardziej plastyczny czas pod względem możliwości przekonania klienta do zakupu danego produktu. Inny przykład. Przedstawiciel handlowy spotyka się z kontrahentem zainteresowanym zakupem produktu X. Czasookres spotkania to najważniejszych etap w całym procesie sprzedaży. Ważne są oczywiście sytuacje nawiązania relacji, rozmowy telefonicznej, czy korespondencji mailowej, ale spotkanie vis-a-vis jest w tym przypadku newralgiczne.

Aktywność sprzedawcy w zakresie maksymalizacji satysfakcji Klienta

Na czym wobec tego polega wyżej wspomniane kluczowe działanie handlowca, które maksymalnie rozbudzi potrzebę odczuwania satysfakcji z zakupu? Natężenie odczuwanej satysfakcji z zakupu produktu lub usługi zwiększa się wprost proporcjonalnie do wielokrotności opcji spełnienia odczuwanych potrzeb. Im więcej potrzeb zrealizuje jednorazowa transakcja handlowa (np. emocjonalnych, fizycznych, duchowych), tym większe zadowolenie klienta. Szczytowe rozbudzenie potrzeby odczuwania satysfakcji z zakupu jest możliwe wyłącznie przy dobrej znajomości oferowanych produktów. Jest to w wielu przypadkach Pięta Achillesowa handlowców. Pobieżna znajomość cech i praktycznych zastosowań produktu nie pozwala na takie przeprowadzenie rozmowy handlowej, która sugerowałaby spełnienie całej gamy potrzeb  klienta, a więc była skuteczna w sensie finalizacji transakcji. Dobry sprzedawca musi posiadać szeroką wiedzę na temat obszarów wykorzystania  danego produktu, czyli tego w jaki sposób coś, co jest oferowane ułatwi życie nabywcy (ewentualnie jego bliskim). Treningi sprzedażowe w tym zakresie oferują szkolenia dla handlowców.

Ta strona wykorzystuje ciasteczka. Ciasteczka wykorzystywane są wyłącznie do zachowania preferencji użytkownika. W celach statystycznych w witrynie zainstalowano Google Analytics. Celem wypisania się ze śledzenia, czyli zablokowanie zbierania danych przez Google Analytics, należy zainstalować w przeglądarce internetowej dodatek do przeglądarki blokujący Google Analytics. Do pobrania łącznie z instrukcją instalacji tu: https://tools.google.com/dlpage/gaoptout