Zastosowanie informacji marketingowych w firmie – szkolenie marketingowe

Informacja marketingowa jako informacja zarządcza

Niejedno szkolenie marketingowe mocno akcentuje problem obiegu informacji zarządczej w firmie. Informacja marketingowa jest odmianą informacji zarządczej. Ta ostatnia umożliwia realizację strategicznych funkcji zarządzania: planowanie, organizowa­nie, motywowanie i kontrolowanie. Informacja zarządcza w sposób pośredni i bezpośredni warunkuje proces decyzyjny w organizacji poprzez wyodrębnienie z szerokiego zbioru informacji takiego podzbioru, który jest użyteczny dla firm. Skutkiem tego zmniejsza się ryzyko konkretnego działania i optymalizuje proces decyzyjny.  Informacja jest medium zmiany. Umożliwia  uczenie się organizacji i dostosowywanie się do fluktuacyjnego otoczenia.

Kategorie informacji marketingowej

Informacja marketingowa to każda informacja eksploatowana w procesie marketingowego zarządzania firmą.  W praktyce ma różne oblicza. Może występować pod postacią:

  1. informacji zewnętrznych (external information): pozyskiwane są w postaci publikacji ciągłych i zwartych wydawanych przez instytucje otoczenia firmy, np. raporty ministerstw omawiające warunki w poszczególnych sektorach, statystyki GUS-u, cykliczne sprawozdania firm notowanych na giełdzie, analizy firm konsultingowych;
  2. informacji wewnętrznych (internal information): dysponuje nimi konkretna firma. Są to np. bazy danych klientów, raporty handlowców, oceny skuteczności działań otoczenia konkurencyjnego;
  3. informacji pierwotnych (primary information): generowane z bezpośrednich pomiarów w trakcie badań marketingowych, których nadrzędnym celem jest udzielenie informacji niezbędnych do podjęcia danej decyzji;
  4. informacji wtórnych (secondary information):  dane uprzednio przetworzone na określone po­trzeby badawcze, np. wyniki badań, znajomość marek głów­nych producentów wśród klientów, dane statystyczne na temat wielkości produkcji konkretnej branży przemysłowej;
  5. informacji ilościowych (quantitative information): wyrażane w postaci liczb lub symboli;
  6. informacji jakościowych (qualitative information): przyjmują z reguły postać opisów;
  7. informacji makroekonomicznych: opisują rynek zewnętrzny bądź lokalny danego kraju, jak również rynek globalny pod wzglę­dem produkcji określonego towaru lub usługi;
  8. informacji mikroekonomicznych: charakteryzujące rynek określonego towaru lub usługi, niezależnie od zasięgu ich geograficznego zbytu.

Szkolenie marketingowe dotyczące badań  marketingowych w podmiotach gospodarczych może omawiać wszystkie ww. typy informacji bądź koncentrować się na wybranym rodzaju. Program szkolenia pozwala zorientować się jakie zagadnienia będą omówione.

Funkcjonalność informacji marketingowej

Przydatność informacji marketingowych w praktyce działalności firmy uwarunkowane jest poziomem ich istotności, aktualności i dokładności, jak również skalą zastosowania w zakresie rozwiązania danego problemu. Ich uzyskanie nie powinno sprawiać trudności (dostępność informacji) i nie powinno się wiązać z ponoszeniem zbyt dużych kosztów. Oczywiście wymaga podjęcia konkretnego wysiłku, ale to właśnie on jest matką sukcesu. Finalnie wartość informacji marketingowej jest tym wyższa, im bardziej  przyczynia się do poprawy trafności podejmowanych w firmie decyzji.

Kultura konsumpcyjna szansą dla handlowców

Wartości konsumpcyjne

szkolenia zamknięte dla handlowcówJakość ludzkiego życia determinująca poziom zadowolenia człowieka z własnej egzystencji uwarunkowana jest przyjętym  przez niego  systemem wartości. Może on ograniczać się do zaspokojenia podstawowych potrzeb konsumpcyjnych. Czasy, w których żyjemy sprzyjają handlowcom. Kultura konsumpcyjna jest wszechobecna, szczególnie w dużych aglomeracjach. Rozpoznanie klienta kierującego się w życiu wartościami konsumpcyjnymi, a więc pragnieniem, aby jak najwięcej przedmiotów materialnych mieć na własność, aby stać się ich posiadaczem, to połowa sukcesu sprzedawcy i często ważny element programów na bazie których realizowane są szkolenia zamknięte dla firm. Użyteczne umiejętności w tym zakresie, tj. diagnozy segmentu klientów ww. typu, można nabyć w trakcie szkoleń sprzedażowych. Tzw. „klient konsumpcyjny” odznacza się bowiem specyficznymi cechami i sposobem zachowania. Udział w szkoleniu otwartym pozwoli na pozyskanie informacji w tym zakresie. Z kolei firmy zamawiające szkolenia zamknięte dla handlowców dotyczące ww. kwestii stwarzają sobie szansę na możliwość efektywniejszej segmentacji klientów i dopasowania konkretnych działań handlowych do profilu konsumpcyjnego odbiorców.

Rozmowa handlowa z  „klientem konsumpcyjnym”

Osoby takie m.in. szczególnie cenią przedmioty i usługi wysokiej jakości, luksusowe, nierzadko bardzo kosztowne, których posiadanie świadczy o wysokim statusie materialnym ich właściciela. Wartość człowieka ujmowana w tych kategoriach jest mierzona jego majątkiem, stanem posiadania, wielkością konta bankowego. Rozmowa handlowa z takim klientem musi być poprowadzona bardzo umiejętnie, gdyż konsument tego typu z reguły nie wydaje lekką ręką swoich pieniędzy i równocześnie zdaje sobie sprawę ze swojego statusu. Przykładowo, sprzedawca pod żadnym pozorem nie może dać odczuć klientowi, że jest on wyjątkowy ze względu na zasobność swojego portfela, gdyż osoby tego typu z reguły mają poczucie, że sprzedawcy „czyhają na ich pieniądze”.  Z drugiej jednak strony, nabywcy tego pokroju potrzebują uznania i podziwu jak tlenu. Wskazana jest tutaj umiejętność znalezienia horacjańskiego złotego środka i poprowadzenia dyskusji we właściwym kierunku. Rozmowę należy prowadzić w atmosferze przekonania, że to oferowany produkt jest wyjątkowy i idealnie może wpasowywać się w nierzadko wysublimowaną egzystencję tegoż klienta. Realizowanie transakcji handlowej z kontrahentem tej kategorii  wymaga znajomości psychologii sprzedaży. Trzeba być świadomym, że dla „klientów konsumpcyjnych” posiadanie różnych rze­czy to bardzo często jeden z kluczowych celów ich życia. Dobrze ich postawę odzwierciedla aforyzm Emersona „rzeczy siedzą w siodle i ujeżdża­ją ludzkość”. Ich życie zdominowane jest przez proces reifikacji. Grupa ta pragnie posiadania na własność różnych przedmiotów materialnych, które można na­być za pieniądze. Te wartości konsumpcyjne generują szereg korzyści, które po­legają na możliwości zapewnienia sobie wy­kwintnych potraw, modnego ubioru, posia­dania nowoczesnego sprzętu radiowo-telewizyjnego, samochodu lub komfortowego mieszkania.

Podziw, szacunek, respekt w oczach otoczenia efektem transakcji kupna-sprzedaży

Funkcja posiadanych przedmiotów nie sprowadza się jedynie do ich osobistego użytkowania, lecz także do tego, że umożliwiają one im­ponowanie otoczeniu swym stanem posiada­nia stanowiącym materialny symbol wyż­szości nad innymi ludźmi. Dobry sprzedawca ma tego świadomość. Co więcej, wartości konsumpcyjne wykazują bliski związek z wartościami prestiżowymi. Są one realizowane również przez szybki awans za­wodowy, zajmowanie kierowniczych stano­wisk oraz prominentnej pozycji w hierarchii władzy. Te ostatnie mogą być cennymi wskazówkami dla dobrego handlowca-obserwatora otoczenia.  Osobom ceniącym szczególnie ten rodzaj wartości zależy na tym, aby być podziwianymi przez otoczenie, aby narzucać mu swą wolę, aby podporządkować sobie innych ludzi. Bez wątpienia jest to specyficzny i bardzo „delikatny” segment potencjalnych klientów odznaczający się wysokim poziomem samoświadomości w zakresie transakcji kupna-sprzedaży.

Ta strona wykorzystuje ciasteczka. Ciasteczka wykorzystywane są wyłącznie do zachowania preferencji użytkownika. W celach statystycznych w witrynie zainstalowano Google Analytics. Celem wypisania się ze śledzenia, czyli zablokowanie zbierania danych przez Google Analytics, należy zainstalować w przeglądarce internetowej dodatek do przeglądarki blokujący Google Analytics. Do pobrania łącznie z instrukcją instalacji tu: https://tools.google.com/dlpage/gaoptout