Ogniwa satysfakcji

W ekonomii sprzedaż ważne miejsce zajmuje pojęcie „jednostek satysfakcji”. Zagadnienie to eksponują szkolenia dla handlowców. Satysfakcja to poczucie zadowolenia, spełnienia. Pojawia się ona u człowieka z chwilą zaspokojenia jego potrzeb lub pragnień. Może mieć charakter krótko- lub długookresowy. Z reguły, po zakupie klient odczuwa euforię satysfakcji krótkoterminowej, po czym jej poziom spada i wzrasta ponownie, gdy dany produkt eksploatowany w  konkretnych sytuacjach przyczynia się ponownie do spełnienia potrzeb lub pragnień, czyli jest w danych okolicznościach użyteczny. Dalej poziom ten ponownie spada. Cykl się powtarza. Kluczowe jest takie działanie handlowca, które maksymalnie rozbudzi potrzebę odczuwania satysfakcji z zakupu.

Od uświadomienia potrzeby do jej zrealizowania

szkolenia handloweNie jest tajemnicą, że czas który mija od momentu uświadomienia sobie pragnienia spełniania jakiejś potrzeby, do momentu jej zrealizowania, to okres silnych doznań emocjonalnych. Ten czas oczekiwania wyzwala wiele przyjemnych uczuć. Wynika to z wysokiej częstotliwości z jaką człowiek myśli o danej potrzebie. Na przykład: jednostka uświadamia sobie, że odczuwa potrzebę urlopu. Ma to być wycieczka zorganizowana przez biuro podróży. Podejmuje kroki w celu jej zaspokojenia. Zasięga opinii. Przegląda oferty biur  stacjonarnych i internetowych etc. Czasookres od momentu uświadomienia sobie potrzeby wypoczynku, do momentu finalizacji transakcji (w tym przypadku zakupu wycieczki), to najbardziej plastyczny czas pod względem możliwości przekonania klienta do zakupu danego produktu. Inny przykład. Przedstawiciel handlowy spotyka się z kontrahentem zainteresowanym zakupem produktu X. Czasookres spotkania to najważniejszych etap w całym procesie sprzedaży. Ważne są oczywiście sytuacje nawiązania relacji, rozmowy telefonicznej, czy korespondencji mailowej, ale spotkanie vis-a-vis jest w tym przypadku newralgiczne.

Aktywność sprzedawcy w zakresie maksymalizacji satysfakcji Klienta

Na czym wobec tego polega wyżej wspomniane kluczowe działanie handlowca, które maksymalnie rozbudzi potrzebę odczuwania satysfakcji z zakupu? Natężenie odczuwanej satysfakcji z zakupu produktu lub usługi zwiększa się wprost proporcjonalnie do wielokrotności opcji spełnienia odczuwanych potrzeb. Im więcej potrzeb zrealizuje jednorazowa transakcja handlowa (np. emocjonalnych, fizycznych, duchowych), tym większe zadowolenie klienta. Szczytowe rozbudzenie potrzeby odczuwania satysfakcji z zakupu jest możliwe wyłącznie przy dobrej znajomości oferowanych produktów. Jest to w wielu przypadkach Pięta Achillesowa handlowców. Pobieżna znajomość cech i praktycznych zastosowań produktu nie pozwala na takie przeprowadzenie rozmowy handlowej, która sugerowałaby spełnienie całej gamy potrzeb  klienta, a więc była skuteczna w sensie finalizacji transakcji. Dobry sprzedawca musi posiadać szeroką wiedzę na temat obszarów wykorzystania  danego produktu, czyli tego w jaki sposób coś, co jest oferowane ułatwi życie nabywcy (ewentualnie jego bliskim). Treningi sprzedażowe w tym zakresie oferują szkolenia dla handlowców.

Ta strona wykorzystuje ciasteczka. Ciasteczka wykorzystywane są wyłącznie do zachowania preferencji użytkownika. W celach statystycznych w witrynie zainstalowano Google Analytics. Celem wypisania się ze śledzenia, czyli zablokowanie zbierania danych przez Google Analytics, należy zainstalować w przeglądarce internetowej dodatek do przeglądarki blokujący Google Analytics. Do pobrania łącznie z instrukcją instalacji tu: https://tools.google.com/dlpage/gaoptout